Guia de Marketing para Despacho de Abogados
En esta pequeña guía haremos un plan de marketing para una compañía de abogados, en este caso son abogados de indemnizaciones por tu accidente
Primera parte de la Guía: análisis
Análisis del mercado y el sector: ¿Qué tendencias están actuando en este momento en el ámbito legal y en tu área de especialidad? Entrada de nuevos contendientes, nuevas demandas de los clientes del servicio, modelos de negocio nuevos y disruptivos que modifican las condiciones, necesidades y demandas de los jóvenes abogados, etcétera
Análisis DAFO: análisis honesto interno y externo de los recursos de la firma y los factores que influyen sobre el despacho a fin de identificar puntos de refuerzo que podamos fortalecer y aspectos de mejora a proteger. Mucha atención en este punto, pues tendemos a ser autocomplacientes y un análisis equivocado nos puede llevar a invertir un buen tiempo en objetivos inaccesibles con los recursos actuales.
Los competidores: primero haz la lista de los despachos a los que un cliente del servicio que podría llegar a contratarte, vamos a ver si hay más abogados de indemnizaciones , asimismo solicitará propuesta y compárate. Desde la perspectiva del usuario, qué atributos forman ventajas y cuáles desventajas en frente de esa competencia. Justifica tus contestaciones.
Segunda parte: resoluciones estratégicas
Distinción en la propuesta de valor del despacho: es una de las contrariedades más esenciales que nos hallamos cuando asistimos a los despachos en el diseño de su plan de marketing. Delimitar una estrategia implica esencialmente decidir qué no se va a hacer. Nos cuesta considerablemente más decir lo que no vamos a hacer que lo que vamos a hacer, mas para ser creíbles debemos tener claro cuál es el foco. En nuestro ámbito no es admisible ser especialista en todo o bien ser ancho en quilómetros y profundo en centímetros, como en el momento en que un despacho de 3 se dedica a personas y empresas en todas y cada una de las áreas del derecho. “Cuando se procura ser todo para todos, se acaba siendo prácticamente nada para nadie” afirmaban Al Ries y Jack Trout en “Las veintidos Leyes Inalterables del Marketing”.
La distinción implica centrarse en ciertos colectivos, ámbitos, materias o bien campos geográficos, hacerlo bien y comunicarlo bien para conseguir reconocimiento en esos segmentos. Tras el análisis de la primera fase, con la base de los recursos del despacho y las ocasiones que hemos detectado en el mercado, debemos decidir cuál va a ser la propuesta de valor del despacho.
El usuario objetivo y el buyer persona de un despacho de abogados: ¿A qué género de entidades se dirige el despacho? (ámbitos, volumen de facturación, de empleados, zonas, género de empresa, etcétera). Debemos dibujar una representación imaginaria del comprador ideal de servicios jurídicos, haciendo hincapié en sus motivaciones, preocupaciones y miedos personales al contratar a un letrado.
Objetivos SMART: acrónimo formado por las palabras en inglés Specific (concreto); Measurable (medible); Attainable (asequible); Relevant (relevante); Timely (a tiempo); entonces se agregaron Y también Evaluate (evaluable) y R Rewarded (reconocimiento). Los objetivos deben ser concretos, medibles, viables, relevantes y en un tiempo determinado.
Posicionamiento: ¿Qué sitio pretendemos que ocupe nuestra marca con relación a la competencia en la psique de los clientes del servicio? Es una batalla en el campo de las percepciones entre la marca del despacho y la de los contendientes., queremos que nos conozcan como “abogados de indemnizaciones por tu accidente” o solamente como otros abogados de indemnizaciones más.
Precios: Philip Kotler lo definió como base del marketing, producto, costo, promoción y plaza, 4 Ps que después evolucionaron incorporando dos Ps más: personas y procesos. No obstante, asimismo esta matriz se desarrolló y pasamos a charlar de las C, que ponen al usuario en en centro: Cliente del servicio, Costo, Comunicación y Conveniencia. Cambiamos Producto por Consumidor o bien Usuario, Coste por Costo, Plaza por Conveniencia y Promoción por Comunicación.
Es vital delimitar el esquema de costes del bufete de abogados teniendo presente el valor aportado al usuario. Lógicamente que tenemos que saber cuántas horas dedicaremos a un tema, mas eso es el costo. Las formas opciones alternativas de tarifar o bien AFAs (Alternative Fee Arrangements) pueden configurar una ventaja a nivel competitivo respecto a los contendientes.
Calendario: en qué momento ejecutaremos cada una de las acciones.
Presupuesto: cuánto invertiremos en dinero y tiempo de los abogados (el primordial y más costoso insumo para el plan).
Medición: de qué manera vamos a medir los resultados para poder ajustar las acciones. Los indicadores son esenciales para no perdernos en analíticas banales y centrarnos en un panel de control que nos deje comprobar de manera fácil y ajustar.
Un buen plan de marketing empieza examinando la realidad del despacho y definiendo meridianamente los objetivos. Piensa a lo grande, sueña a qué lugar deseas llegar y dedica esmero a conseguirlo. Recuerda que en este punto estás como tras contratar un gimnasio: lo esencial es que asistas con regularidad y sudes. La abogacía de indenmizaciones es una actividad de servicios intangibles y el único modo de probar a priori la calidad y ser creíbles es que los abogados adelanten su profesionalidad aportando pequeñas citas de asesoramiento.
Os dejo un video muy interesante del tema:
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